「特徴」を並べただけの説明文になっていませんか？

制作会社から届いた提案書や、自社のサービス紹介文。「高機能」「豊富な実績」「充実のサポート」——読み返してみると、そんな言葉が並んでいるだけになっていませんか。

それは、「特徴」で止まっていて、「ベネフィット」まで届いていない文章かもしれません。

特徴・メリット・ベネフィットは、似ているようで違う

「特徴」は事実やスペックそのもの。「メリット」はその特徴から一般的に得られる効果。そして「ベネフィット」は、そのお客様が実際に得られる変化や未来のことです。同じ特徴でも、届ける相手によってベネフィットは変わります。

例えば「24時間対応のサポート体制」という特徴。メリットは「いつでも質問できる」。でもベネフィットは、「夜遅くに不安になっても、一人で抱え込まずに済む」かもしれませんし、「日中は仕事があるお客様が、安心して申し込める」かもしれません。誰に向けた言葉かで、続きが変わってきます。

「だから何？」で深掘りする

特徴を並べた文章を見つけたら、一つひとつに「だから何？」「それがどうした？」と自分でツッコミを入れてみてください。答えが「効果」で止まっていたら、もう一段掘り下げます。お客様は、機能そのものではなく、その先にある自分の変化を知りたいのです。

外注先に丸投げしないための、発注者側の視点

制作会社やライターは、文章を整える技術は持っていても、お客様の本当の悩みまでは知りません。そこを埋められるのは発注者であるあなただけです。提案された文章を受け取るときは、「これは特徴どまりになっていないか」「うちのお客様にとっての意味になっているか」を、まず自分の目で確認してみてください。